周兰萍 庄云（上海市协力律师事务所）
本文所称商业模式是指业主与施工企业之间以合同为纽带，就工程项目的前期策划到工程建设乃至工程竣工后经营管理全过程所采用的商业交易方式，其核心在于业主和施工企业在交易过程中的权利义务和风险分配。

　　一、当前形势下国内施工企业的生存环境

　　长期以来，国内施工企业较多采用施工总承包的商业模式承揽工程项目，但是，随着经济形势的变化，施工总承包商业模式的经营之路对许多施工企业来说似乎已经走到了尽头，施工总承包商业模式目前遇到的现实困难主要表现在：

　　（一）拖欠工程款现象普遍存在，并且越来越严重，施工总承包企业的合同目的越来越难以实现。

　　当前形势下，地方政府的工程项目不敢做、房地产开发企业的工程项目不愿做已经成为业内的普遍现象，其主要原因就在于：

　　1、长期由政府主导的基本建设投资已经将巨额的社会资本固化为“钢筋混凝土”，并产生了巨额的地方政府债务。从现有国内的政治经济体制看，地方政府承担了过多的社会职能，需要大量的资金才能维持，公开数据表明全国地方政府债务总额已经高达10万亿人民币，但如果加上无法统计的隐性债务，我国地方政府债务总额要远远高于这个数字。正因如此，银行为了规避地方政府债务的风险普遍拒绝再继续向地方政府提供贷款融资，甚至拒绝向政府设立的“交投公司”、“城投公司”提供贷款，而中央政府长时间的房地产调控政策使得地方政府以出让土地获得资金的方式难以为继，所以地方政府缺乏建设资金目前是普遍现象。

　　2、房地产行业不仅沉淀了大量的社会和银行资金，而且沉淀了大量房地产开发企业的自有资金，尽管目前对于未销售和在建存量房产的总量，还没有一个准确权威的统计数据，但我们从身边每个城市的表象就可以判断出，全国范围内未销售和在建存量房产总量应该非常巨大。并且，无论是宏观调控对房地产企业销售回笼资金的影响，还是银行、股市融资渠道紧缩对房地产企业的影响，总之，房地产企业资金短缺已经是一个不争的事实，房地产开发企业在施工总承包合同履行过程中的不能按期支付到期工程款的违约行为浪潮是一浪高过一浪，发包人和承包人均表现出无可奈何的尴尬状况。

　　（二）施工企业同质化极其严重，行业竞争激烈。

　　许多施工总承包项目在招投标活动中仍然采用最低价中标的方式签订合同，施工总承包合同中普遍存在所谓的“让利”现象，工程款的严重不足导致工程质量普遍不高，当施工企业要求支付工程款时，业主以工程质量缺陷为由拒付工程款的主张往往能够获得法院支持；另外，目前多数施工总承包合同的工期较短，在施工过程中，即便存在工期可以顺延的情形，业主也经常不配合拒绝办理签证手续，所以，施工总承包合同在履行过程中，工程工期延误情形比较严重，当施工企业要求支付工程款时，业主以施工企业的工期违约责任来进行抗辩，往往也能够得到法院的支持，总承包施工企业的维权之路困难重重。

　　在这种形势下，施工总承包合同中的所谓工程进度款对许多施工企业来说往往就是“鸡肋”，更有甚者，业主还会提出让总承包施工企业全垫资，否则就失去中标的机会；而在目前的经济环境中，施工总承包模式下的全垫资对施工企业来说存在着巨大的商业风险，其风险和收益完全不匹配，因此，寻找新的商业模式以获得更多的机会，或者使风险和收益基本匹配应当成为许多施工企业首先要考虑的问题。

　　二、国际工程常见商业模式介绍

　　目前国内已经开始采用的EPC（设计-采购-施工/交钥匙工程）模式、BT（建造-移交）模式、BOT（建造-经营-移交）模式就是应国内工程项目建设的需要，从国际工程领域中借鉴的新型商业模式。

　　根据国际工程项目运行的9个主要环节和要素，结合国内工程项目的建设程序，文章对工程的主要程序和主要环节（或称要素）进行了归纳和总结，并在此基础上，对国际工程中各主要要素组合而成的常用商业模式加以介绍，希望广大施工企业能从中获得启示，理清思路，灵活选择适合自身的项目运行模式。

　　（一）国际工程商业模式的主要要素介绍

　　国际工程商业模式的9个主要要素为：

　　Engineering——策划、设计、可行性研究；

　　Finance——融资；

　　Design——施工图设计；

　　Procurement——采购；

　　Construction——施工；

　　Build——建造；

　　Operate——经营；

　　Transfer——移交；

　　Manage——管理；

　　从理论上讲，上述9个要素可以任意组合形成各种新型的商业模式，组合方式往往取决于业主的需求和市场环境的变化。就国内目前的市场环境而言，较常采用的一些商业模式就有一定的规律可循，如EPC（设计-采购-施工/交钥匙工程）模式、BT（建造-移交）模式、BOT（建造-经营-移交）模式，其基本趋势是作为出资人的业主的具体的工作越来越少，承包商的具体工作和责任越来越大。换言之，市场要求现代施工企业具有全方位的、立体的、综合性的能力，而施工企业一旦拥有这样的综合能力和信用，就意味着其可以获得比仅仅承揽工程施工更多的利润，那些仅有施工能力的企业，除非其施工内容具有不可替代性，否则很难完全适应市场需求，甚至会在市场中走投无路。

　　（二）国际工程领域常见商业模式介绍

　　国际工程中，除了EPC、BT、BOT三种模式以外，常见的还有以下几种模式：

　　1、D+B（设计、建造）模式

　　在该模式中，业主要求承包商完成勘察、施工图设计，并完成全部的工程建造。因而对于承包商而言，一方面可以获得施工利润，另一方面还可以获得优化施工图设计所产生的利润，该模式中的工程价款明显比单纯施工总承包的利润高，但是，这样的模式需要承包商在具备相应施工资质的同时，还要具备设计的资质和能力，或具备整合相应设计资源的能力。

　　需要注意的是，实践中，如果业主不同意施工企业和设计单位联合投标，则必然产生施工企业与设计单位之间的并购问题，对此，施工企业应当提前有所准备。

　　2、P＆DB(采购、设计、建造)模式

　　与D+B模式相比，P＆DB(采购、设计、建造)模式增加了采购环节，在这样的模式中，业主将工程中的材料采购，甚至设备采购全部交由施工（或设计）单位完成，因此该模式中的施工（或设计）单位专业化施工能力已经得到了业主的认可，也就是说P＆DB模式比较适合专业性的工程项目，如：发电厂、铁路等工程的建设。

　　3、EBO(策划、建造、经营)模式

　　这是一种专业化程度更高的商业模式，业主与其说让承包商来施工，不如说是引进了一个长期合作伙伴，在西方市场经济比较发达的国家，政府往往是“穷光蛋”，但政府也需要有“政绩”，也需要为选民办实事，否则就会“下野”，所以，政府会引进专业的团队进行策划、勘察设计、施工直至最后的经营，政府需要的是实现其对选民的承诺，而企业需要的长期的可持续的发展，可以说，如果施工企业有这样的能力，一经签订了EBO合同，就完成了从施工承包商到物业经营者的华丽转身，实现了企业的可持续发展。

　　许多地方政府目前就已经囊中羞涩，因而中国的政府也必将实现从管理型政府向服务型政府的转变，所以，从长远的角度看，EBO模式更值得广大施工企业关注。

　　4、PMC（采购、管理、施工）模式

　　与其他商业模式不同的是，PMC模式中承包商需要完成业主委托的许多工程管理工作，采用这种商业模式的前提条件是合同双方都具备高度的信任度，并且，施工企业具备工程管理的能力，尽管目前具备这种条件的情况不是很多，但，这样的模式对不善于管理工程项目的业主来说非常适合。笔者认为：在全资国有承包商与政府之间可以采用这样的模式，只要企业和政府之间有很高的信任度，并且施工企业也具备相应的管理能力，就完全有可能实现。

　　5、PMT（采购、管理、移交）模式

　　与PMC模式不同的是，PMT不需要从事施工工作，所以从事PMT模式的承包商应当是一个以“白领”阶层为主的知识精英团队，其主要任务是采购和管理，当一个施工企业由于长期将工程转包、分包给其他企业从事实际施工时，其自身必然会“空心化”，对此PMT模式提供了一种发展模式，该企业完全可以把“白领”精英团队打造得极其优秀，提供管理型的专业服务，同样可以满足业主的需求，满足市场的需求，正所谓：适合自己的才是最好的！

　　三、国际工程商业模式给国内施工企业带来的启示

从以上国际工程的各种商业模式的特点可以看出，将来国内建筑市场的需求必定是多元的，所以施工企业的能力也应当是多元的，而要做到这一点，就必然需要未雨绸缪，所谓未雨绸缪其实就是在战略上有所安排，包括对人才的引进和培育均需要从战略上充分考虑。当然，就目前国内的业主和施工企业之间的关系来说，由于信用体系的缺失，大量不诚信的行为使得合同双方的相互信任还远远不能达到成熟市场经济社会的要求，这样的行业现状也许需要通过我们全体中国人长期的、更加艰苦的努力才能改变。

　　施工企业对商业模式的选择问题从表现形式上看首先是合同问题，或者说是法律问题、规则问题，所以很值得我们法律界人士进行深入的研究，从而设计出最能够符合市场要求，最符合当事人意愿的“游戏规则”。